قرأت دراسة قبل أيام أن البشر تشدهم المواضيع والعناوين التي تحتوي على كلمات مثل: أخطاء ومشاكل وتحديات، أكثر من المواضيع التي تضم آفاق تطويرية مستقبلية، لذلك خطرت لي فكرة المقال، والتي سأتناول فيها اليوم أخطاء البيع التي أشاهدها يوميا من خلال الاستشارات والمرافقات مع عشرات المشاريع، والتي يجب عليك أخذ قرارات فيها مباشرة لحلها.
لنبدأ من الداخل، منتجك غير قابل للشراء ..
المنتج هو ركيزتك الأساسية من أصل ثلاث ركائز لكل مشروع، إلى جانب العميل والتسويق، وإذا كان هناك خلل ما في جودة المنتج، أو تصنيعه، فبالطبع لن تبيع، وإن بعت في مرحلة ما، فإن سمعة المنتج والمشروع السلبية ستنتشر، لأن الآراء السلبية بالغالب عن المنتجات تنتشر بقوة أكبر بكثير من الآراء الإيجابية.
ركز على منتجك... وتأكد بالكامل بأن الجودة ممتازة، وأنك واثق وسعيد بتقديميه لكل عملائك.
من جهة أخرى يمكن لمشروعك أن يكون غير قابل للشراء إذا لم تكن هناك حاجة حقيقية له في السوق الذي تبيع فيه، حتى لو كان المنتج ممتاز ومثالي، لا تستغرب! هناك أصحاب مشاريع يكتشفون ذلك بعد أشهر أو سنوات من العمل ومحاولات البيع...
ادرس حاجة السوق وحاجة الفئة المستهدفة بشكل متعمق في مرحلة مبكرة لتختصر المشاكل والعقبات.
البيع للهواء
لا تستغرب، أنت تبيع للهواء لو لم تكن تعرف وتفهم عميلك بالشكل الصحيح والمتعمق، فنظرتك للعميل على أنه مزيج من عمر، ومنطقة جغرافية، وجنس، وغيره، لن تبيع لك منتجاتك أو خدماتك، تعاملك مع عمليك وفهمه على أنه إنسان له طبائع وسلوك ومشاعر جميعها تؤثر على قرار الشراء، فهي من سيرفع مبيعاتك ويضمن استمرارية المشروع.
لذلك عند التخطيط للمشاريع وللسوق؛ نقوم بتحديد الفئة المستهدفة، ثم تحديد الشخصيات Marketing Persona بتفاصيل دقيقة لها علاقة بأسلوب الحياة، والحاجات، والمشاعر، ومواصفات حياتهم، وسلوكهم.
ستستهدف عميلك بالشكل الدقيق عندما تتخيله معك عند صنع منتج جديد، وعند كتابة محتواك البيعي، وعند التخطيط لمشروعك.
لا تعلم ماذا ستفعل غدا
أنت في مشكلة إذا كان مفهوم التخطيط لديك هو عبارة عن مجموعة الأفكار والمعلومات المكتظة في عقلك فقط، يعتقد غالبية رواد الأعمال بأنهم يعلمون ما هي الخطوة، بل الخطوات التالية عن طريق هذه الأفكار المبعثرة في دماغهم، لكن الواقع أن أفكارك هذه بلا قيمة إذا لم تكن مكتوبة ومنظمة بهدف واضح ومقسمة لإطار زمني منطقي وعملي.
التخطيط باختصار سيعطيك الراحة والوضوح الذي تبحث عنه في مسيرة مشروعك، وهذا الوضوح يعني تحديدا أن يكون مسارك واضحا.
الاعتماد على الإعلانات الممولة والمشاهير فقط
هنا تكمن المشكلة... مبيعاتك ستصبح معتمدة ومرهونة بالإعلانات الممولة أو إعلانات مشاهير، وهذا يعتبر إنذارا بأن هناك خللا في التسويق لهذا المشروع وهذه المنتجات، لأبسطها لك، هناك العديد من قنوات التسويق التي بالطبع تحقق لك المبيعات، وتختلف نسبة المبيعات في كل قناة حسب نوع المشروع وحسب الحملات الإعلانية الموجودة بالمشروع.
توزيع المبيعات على القنوات المختلفة مثل السوشيال ميديا، الموقع الالكتروني، الإعلانات الممولة، إعلانات المشاهير... وغيرها، سيساعد المشروع على الاستمرارية بشكل أفضل وتحقيق مبيعات.
إهمال عملائك
والإهمال هنا يمكن أن يأخذ أوجه متعددة، تبدأ بعدم الرد السريع على الرسائل، وعدم إيصال المعلومات الكافية للعملاء حول المنتجات أو الخدمات، وبذلك أنت تخسر في كل يوم عميل حقيقي مهتم قادر على الدفع مقابل منتجاتك. والإهمال أيضا يأخذ وجها آخر بعدم حرصك على تكوين علاقة وتواصل جيد مع الزبائن المحتملين والمتابعين لمشروعك عن طريق المحتوى والتفاعل معهم.
من ناحية أخرى، الإهمال من الممكن أن يكون على شكل عدم تخصيص وقت وأفكار وتسويق كافي للعملاء القدامى الذين وثقوا بك وبمنتجك، وقاموا بالطلب على الأقل مرة واحدة، تعزيز العلاقة معهم هي مكسب للمشروع وذلك لضمان الاستمرارية من جهة وجعلهم قنوات تسويقية مجانية من جهة أخرى.
البيع فقط أثناء التخفيضات
إذا كانت مبيعاتك طول السنة منخفضة، وتعتمد فقط على مواسم التخفيضات مثل الأعياد أو Black Friday، هنا نستنتج أن هناك خلل في مبيعات وتسويق هذا المشروع، وبالغالب يكون هذا الخلل في الاستهداف من الأساس، يتبعه ببعض الأحيان خلل في التسعير، فأنت تعرض منتجاتك طوال السنة لفئة معينة مختلفة عن الفئة التي تشتري منك حاليا، لذلك من المهم إعادة النظر كما ذكرنا سابقا في الفئة المستهدفة وتحليلهم عن طريق تحديد الشخصيات.
البقاء مكانك والانتظار
السماء لا تمطر زبائن، هذه هي الحقيقة
اسمع كثيرا خلال الاستشارات عبارات مثل: "أعرض منتجاتي ولا يتواصل معي أحد"، المعادلة بسيطة تريد العملاء؟، يحب عليك أن تسعى لإيجادهم
بعتقد كتير من الرياديين أنه بمجرد وجود منتج جودته جيدة أن الزبائن لوحدهم سوف يعرفون طريقه ويشتروا منه، لكن الواقع مختلف تماما إذا انتظرت العملاء ليأتوا وحدهم ستنتظر كثيرا.
إذا جلست ساكناً لن يراك أحد... ابحث عن نقاط بيع لتنتشر، واعقد شراكات وتعاونات مثمرة، واعتمد استراتيجية تسويق مجدية وليس تطبيق لنصائح تسمعها هنا وهناك... باختصار، اسعى أنت لإيجاد العميل وتعريفه بما تقدم.
أود التنويه أخيرا أن وجود خطأ أو أكثر من هذه الأخطاء لا يعني أن التصحيح مستحيل، وأنه يجب عليك أن تغلق المشروع!
جميع الأخطاء السابقة قابلة للتصحيح ويمكن لتصحيحها أن ينعكس على المبيعات سريعا، هذه فرصة لتقييم وضع مشروعك وأن تضع يدك على المشكلة الفعلية.
